Si quieres saber cómo crear una relación sólida con tus leads y cómo acompañarlos en el embudo de ventas, en este post te contamos en profundidad qué es el lead nurturing y por qué deberías implementarlo en tu estrategia de marketing.
No sirve de nada invertir tiempo y dinero en conseguir leads si conjuntamente no existe un proceso eficaz de gestión de estos leads. El lead nurturing es el proceso de gestión de leads basada en establecer interacciones de manera automática con los usuarios.
Índice
¿Qué es el lead nurturing?
El lead nurturing o nutrición de leads es una de las técnicas más importantes del inbound marketing. Consiste en alimentar la relación con tus leads proporcionando información significativa en las etapas del funnel de ventas, con el objetivo de transformar los leads en clientes y fidelizarlos.
Muchos de los leads que se consiguen nunca se acaban convirtiendo en clientes, y mucho menos, en seguidores de la marca. Por esta razón, es importante proporcionar contendidos de calidad para ayudar a que los usuarios avancen en el embudo de ventas. Es decir, la nutrición de leads es imprescindible para conseguir una relación sólida y duradera con tus clientes.
Cabe destacar, que el lead nurturing no solo trata en enviar correos electrónicos de manera periódica, sino que detrás de esta técnica, hay una estrategia con las etapas bien definidas para qué los usuarios reciban los mensajes que precisan en el momento oportuno.
Podemos dividir este proceso en seis etapas:
- Informar: es la primera toma de contacto con el usuario. Se trata de dar a conocer de manera sutil los productos y servicios que ofrecemos y sus beneficios.
- Educar: es la etapa en que se da a conocer, de manera más detallada y completa, en qué consiste el producto y cuáles son sus características.
- Involucrar: en este tercer paso, se espera que el usuario se convierta en lead involucrándose en la compra, por ejemplo, mediante un registro de un formulario.
- Validar: es la fase en la que hay que asegurar que el lead seguirá avanzando en el embudo de ventas y no dejará el proceso incompleto.
- Convertir: suele ser la etapa más esperada por las empresas. Consiste en convertir el lead en cliente, y que este, esté satisfecho con la compra realiza.
- Fidelizar: esta última fase se basa en alimentar la relación con el cliente para que repita la misma compra o una similar, y para que se convierta en fan de nuestra marca.
Diferencias entre el lead nurturing y el lead scoring
Seguro que en más de una ocasión has visto relacionado el concepto de lead scoring con el lead nurturing. Pues bien, estas dos metodologías forman parte del inbound marketing y son complementarias entre sí, ya que, comparten el objetivo de convertir a los leads en clientes.
El lead scoring es la primera parte del proceso y consiste en identificar a los clientes potenciales y clasificarlos dependiendo del momento en que se encuentren dentro del buyer persona. Para ejecutar la clasificación de los usuarios en grupos, se tiene en cuenta el comportamiento y las acciones efectuadas de los visitantes en nuestra página web.
Después de la clasificación de los usuarios, entra en acción el lead nurtuging con el que se crea una relación con los usuarios, mediante una comunicación fluida a través de contenidos interesantes y de calidad.
Cabe destacar, que, para la clasificación de los visitantes, deberás determinar previamente qué son para ti los leads.
A continuación, te mostramos la matriz que tienen en cuenta el lead scoring para asignar la puntuación correspondiente a cada lead. Cabe destacar, que el valor de cada parámetro lo debes asignar tú dependiendo de tus objetivos.
En la matriz se observan dos variables:
- Nivel de interés: es el engagement que tiene el lead con el contenido de valor ofrecido y con la marca. A mayor compromiso del usuario, más a la derecha se posicionará en la matriz.
- Nivel de cualificación: es el grado de semejanza que tiene el usuario con nuestro buyer persona. Cuanto mayor sea la similitud del lead con el perfil de tu cliente ideal, más alta será su posición en la matriz.
El objetivo del lead scoring es ir dirigiendo a los leads hacia las posiciones medias altas de la matriz, con la intención que se sitúen en las tres posiciones de color azul.
Ventajas al aplicar el lead nurturing
La nutrición de leads es una estrategia de marketing que si se aplica de forma adecuada puede aportar muchos beneficios. A continuación, te explicamos cuáles son las ventajas más destacadas de aplicar el lead nurturing.
- Filtra a los usuarios con posibilidad de convertirse en clientes de los que no.
- Mantiene una comunicación adecuada en cada fase del embudo de ventas. Al conocer la etapa en qué se encuentra el usuario, permite saber qué necesita.
- Consigue una mayor cantidad de datos sobre los visitantes. Mediante la solicitud de información a través de formularios de registro.
- Disminuye el riesgo de rechazo y abandono del funnel de ventas, ya que los mensajes se ajustan a cada momento.
- Favorece conocer de manera precisa saber en qué etapa se encuentra el usuario, y conocer lo que necesidad en cada una de ellas, por lo que, facilita la segmentación de nuestra base de datos.
- Permite convertir leads en clientes. Mediante una comunicación adecuada en el momento oportuno, se puede convencer a un lead para que se convierta en cliente.
Cómo crear una campaña eficaz de lead nurturing
Ahora que ya conocemos qué es el lead nurturing, las diferentes etapas que lo conforman, la diferencia entre el lead scoring y las ventajas de aplicarlo, ahora solo queda saber cómo implementarlo.
Crea el buyer persona de tu marca
El buyer persona es el arquetipo ficticio del cliente ideal de tu empresa. Un buyer persona bien definido, te ayudará a saber qué estrategias son las más adecuadas para llegar a tu público objetivo. Para conseguir crearlo con exactitud, es necesario conocer en profundidad las características de tu potencial cliente y sus necesidades.
Establece objetivos claros
Antes de comenzar con tu campaña de lead nurturing, es necesario que establezcas los objetivos que quieres conseguir. Si no defines los objetivos previamente no sabrás si la estrategia funciona y no conocerás el retorno de la inversión económica.
Establece el buyer journey
La creación del buyer journey, te ayudará a entender el comportamiento de los usuarios en cada fase del embudo de ventas, por lo que, te permitirá identificar rápidamente qué acciones de marketing son efectivas en cada momento.
Crea contenidos relevantes y específicos para cada fase del buyer journey
La creación de contenidos interesante y de calidad para nuestro público objetivo es la base del lead nurturing. Por eso, es importante que ofrezcas un contenido específico y distinto para cada etapa del funnel de ventas. En cada fase del proceso los usuarios necesitan un tipo de contenido concreto. Por ejemplo, al principio del funnel necesitan saber si el producto que vendes satisface sus necesidades, por lo que, puedes explicar sus beneficios, mientras que, cuando van avanzando por el embudo, precisarán conocer más características de tu artículo, hasta realizar la compra. Al finalizar la compra, puedes seguir proporcionándoles contenido interesante para fidelizarlos.
Clasifica los leads
En esta etapa se aplica el método de lead scoring, que como hemos comentado anteriormente, esta metodología clasifica a los visitantes dependiendo del nivel de interés que tienen en la realización de compra de un producto o servicio.
Automatiza el seguimiento de tus clientes potenciales
Te recomendamos automatizar este proceso y así ahorrar tiempo de trabajo con el que poder centrarse en otras tareas. Además, no solo ayudará a llevar un seguimiento exacto de los clientes potenciales, sino qué, garantizará que los correos se envíen en el momento adecuado en cada etapa del proceso de compra.
Mide y analiza la campaña
Una vez aplicada la estratégica de lead nurturing es muy importante medir y analizar todas las acciones ejecutadas para saber si los objetivos marcados se están consiguiendo o no. Te aconsejamos que, al tener toda la información recopilada, hagas un informe final con todos los datos, como qué acciones has llevado a cabo, cuánto has invertido, el retorno de la inversión (ROI)… para así obtener una visión global de los resultados.
Ahora que ya sabes qué es el lead scoring y cómo conseguir una relación sólida y duradera con tus clientes, ya estás listo para llevarlo a cabo. Si necesitas ayuda con tu estrategia de lead nurturing, puedes ponerte en contacto con nosotras, estaremos encantadas de ayudarte en todo lo que necesites.
