Los sesgos cognitivos están muy presentes en nuestro día a día y aunque suelen estar a plena vista, pasan completamente desapercibidos. Sea por desconocimiento o porque simplemente no los llegamos a percibir como tal, es por eso que en este artículo os vamos a explicar qué son los sesgos cognitivos, así como 10 tipos que podemos encontrar día a día en el marketing.
Índice
¿Qué son los sesgos cognitivos?
Podemos definir los sesgos cognitivos como errores sistemáticos de percepción, pensamiento o juicio que las personas cometen de forma habitual, normalmente sin ser conscientes de ello. Es por eso que mencionamos al inicio que los sesgos pasan completamente desapercibidos, debido a que normalmente estos nos afectan sin ser nosotros consciente de ello.
Nosotros ahora os vamos a familiarizar con algunos de los sesgos, ya que conocerlos puede serte útil para diseñar estrategias de marketing en un futuro. Además, tener algunas nociones del funcionamiento del inconsciente humano puede ayudarte a sacar el máximo partido de la investigación de mercado y la psicología de las ventas
Sesgos cognitivos
Hay una gran cantidad de sesgos cognitivos aplicados al marketing, pero desde CoMsentido os vamos a explicar hasta 10 sesgos distintos.
1. Efecto arrastre
También conocido como efecto bandwagon, se define al hecho de que las personas adquieren un bien porque parece que todo el mundo a su alrededor ya lo ha adquirido. Quiero uno porque todos los demás lo tienen. El sesgo de arrastre nos incita a actuar según la mayoría para así reforzar nuestro sentido de pertenencia grupal. Podemos ver como las modas afectan fuertemente las decisiones del consumidor. (ropa, juguetes, locales de ocio, series…)
Un claro ejemplo del efecto arrastre es el boom de las series o películas, ¿quién no ha pagado Netflix, HBO o ha ido al cine solo para ver una serie o película de la que habla todo el mundo?
2. Efecto Anclaje
Es un fenómeno psicológico que afirma que tendemos a darle un mayor peso a la primera evidencia, precio o noticia como base para las decisiones posteriores que tomen los usuarios. Esta primera noticia, argumento o evidencia funcionará como ancla y condicionará en mayor o menor medida nuestras futuras elecciones.
Entre los ejemplos podemos encontrar la Teletienda, donde una de sus prácticas habituales es la de enseñar precios de los “competidores” para hacer que el producto que están viniendo parezca mucho más económico.
3. Efecto señuelo
El efecto señuelo se puede describir como la influencia directa que tiene en el comportamiento de consumidor y su decisión de compra el agregar una alternativa más al producto o servicio. En la mayoría de los casos, cuando elegimos entre 2 opciones, el añadir una tercera opción menos atractiva puede influir en nuestra percepción hacia los productos originales.
El ejemplo más común que podemos encontrar a día de hoy son las mensualidades que nos presentan empresas como Netflix o los diarios como El Mundo. Casi siempre os presentarán sus subscripciones en 3 planes distintos con: una opción mala, una opción fea y la opción buena.
4. Efecto halo
El efecto halo se produce cuando prejuzgamos a alguien o algo de forma positiva sin tener ningún tipo información o referencias al respecto. Por lo general suele consistir en una generalización desacertada a partir de un solo rasgo.
Uno de los casos más populares de efecto halo que encontramos en la industria de la publicidad es el caso de George Clooney con Nespresso, siendo ya una figura atractiva y popular su imagen logro aumentar las ventas de la empresa al convertirse en su embajador de marca.
5. Efecto Forer
También conocido como falacia de la validación personal o efecto Barnum. Es un fenómeno que se da cuando las personas dan como acertadas descripciones que pueden encajar con ellos, sin darse cuenta de que dichas descripciones son muy genéricas o vagas
Más alejado de lo que es el marketing, pero uno de los ejemplos más claros del efecto forer lo podemos encontrar en los horóscopos.
6. Aversión a la perdida
Con aversión a la perdida nos referimos a la tendencia de los usuarios a tener más en cuenta las pérdidas que las ganancias. En resumen, se prioriza el hecho de no perder antes que ganar. Esta aversión la podemos ver presente en las categorías de precios o promociones
Los ejemplos de aversión a la perdida lo podemos encontrar normalmente en promociones. La escasez de tiempo o de productos, una cuenta atrás, etc. son algunos de los métodos que se suelen utilizar para generar este sesgo entre los usuarios.
7. Efecto denominación
Un sesgo el cual hace que nos resulte menos dolorosos los pagos con billetes o monedas pequeñas. De querer comprar algo de 10 €, aunque en ambos casos tengamos el mismo dinero, nos resultará más fácil hacer el pago con un billete de 50 € que con uno de 100 €
Este sesgo lo podemos encontrar normalmente en la forma de pago, por ejemplos cuando una tienda nos ofrece pagar 10 € al mes durante 10 meses en vez de pagar 1000 € de inmediato, pero también se puede ver en anuncios cuando la empresa nos anuncia como su producto o servicio solo cuesta 1 € al día en vez de 30 € al mes.
8. Sesgo de autoridad
Es la tendencia a atribuir mayor importancia la opinión de una figura de autoridad y estar más influenciado por esa opinión.
Este sesgo lo encontramos mucho en los anuncios de dentífricos, con la típica frase de 9 de 10 dentistas lo recomiendan.
9. Descuento hiperbólico
Es la tendencia de las personas a elegir una recompensa inmediata en lugar de esperar para conseguir una mayor en el futuro. A más espera tenga esa recompensa menor va a ser su valor.
Una frase muy ligada a esta tendencia es la de “compre ahora, pague después”, al ver el pago como algo alejado inconscientemente le damos una menor importancia. Otro ejemplo que funcionarían bajo este sesgo con las propias tarjetas de crédito.
10. Efecto Ikea
El efecto IKEA es un sesgo cognitivo que tiene lugar cuando los consumidores aprecian más un producto que han de elaborar ellos mismo que otro que está listo para usar.
Como su nombre indica el mejor ejemplo que tenemos es la propia tienda de Ikea, pero también podemos encontrar otras empresas que por ejemplo nos dejaban personalizar nuestras zapatillas o ropa dando un toque más personal y aumentando el valor que tendrían los consumidores hacia productos.
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